从“千人一面”到“凸显个性” 武邑移动创新农村代理渠道管理

　 随着数智化时代的到来，农村代理渠道管理也遇到了很多新问题，代理商年龄、学历、从业时间、经营环境、业务水平参差不齐且差距较大，从总体上影响了企业的良性发展。中国移动河北武邑分公司认真分析农村代理渠道面临的新形势、新特点，改变过去“一锅端”“齐步走”“千人一面”的管理方式，创新开展按代理商年龄段、业务能力特别是信息化、数字化营销能力管理的个性化方式，取得了较明显效果。

武邑移动共有53家代理商，绝大部分设在农村，以开拓农村移动通信市场、满足农民使用移动业务需求为主。过去多年，公司管理采取“一锅端”“齐步走”的方式：发展一个目标，培训一种方式，检查一套标准，管理一种手段……由此导致多种弊端。之后，武邑移动在实践中逐步探索了一套全新的管理模式，主要以代理商的年龄为横轴，以信息化和数字化业务营销能力及接受水平为纵轴，将农村代理商进行了细分，在此基础上有的放矢地进行个性化管理和培训。

年龄偏大、信息化和数字化接受能力相对较差的代理商，约占农村代理商总数的40%。针对其年龄偏大、理解能力较弱、电脑操作知识相对缺乏的特点，在进行业务政策传达特别是培训数字化、信息化新业务时，武邑移动在普遍下发电子培训资料的同时给他们附上纸质资料，便于日后查询和翻阅。在业务发展中，发挥他们从业时间长、口碑良好、营销服务经验丰富、人脉资源较广的优势，侧重帮助他们发展客户保有、家宽续费、存量挖潜等业务。前不久，一位做代理时间较长，曾多次创下骄人业绩的代理商老板总觉得自己年龄已偏大，业务发展找不到方向，抓不住重点，多次想关张歇业，后经公司渠道经理多次做工作，并与他反复学习和领会新的业务代理政策，使他焕发了“二次青春”，迅速调整营销服务策略，移动业务发展和个人所得酬金双双有了新提升。

针对年龄相对较轻，从业时间较短，但信息化、数字化业务基础较好，接受新事物和学习新业务较快的代理商，武邑移动重点做好业务素质和营销能力培训，突出做好数字化、信息化业务的营销培训，渠道经理在进行业务检查及指导时，也将这些指标作为重中之重，此类代理商约占总数的35%。通过差异化管理，使他们的业务能力特别是数字化、信息化业务营销能力不断提升，成为公司新业务收入的主力军，对公司收入的贡献度特别是对线上业务收入的贡献度逐月增加。武邑移动还有意识地组织他们认真学习中老年代理商的服务营销经验，在一定程度上弥补了他们营销服务经验不足的弱点。

针对营销能力强、店面规模大、工作经验丰富、在代理渠道中影响力较大的代理商，武邑移动重点帮其进行经验总结和能力复制，在此基础上进一步扩大规模，增开分店。这部分代理商约占总数的25%，比例虽不高，但业务量相对较大，在代理渠道中起着领头羊和风向标作用。通和通讯是闻名当地的一家手机卖场，几年来业务做得风生水起、红红火火，但因经营面积所限，业务扩展受到严重影响。在此情况下，武邑移动渠道经理多次深入该代理商现场办公，一方面现场指导他们改进工作，帮其总结几年来经营发展的经验和存在的问题，另一方面利用公司的其他人脉资源，帮其扩展新的经营场地，促其很快从原来的1家手机卖场扩充到两家卖场、6家委托加盟店、两家“引商入店”。目前，该代理商成了武邑移动业务发展的支柱。