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福田销量霸榜内因揭秘:数字营销变革驱动增长

摘要: 2024年5月,福田汽车以50063辆的销量蝉联月榜冠军,斩获自己今年在商用车市场的第四个月榜冠军,抢到了市场14.67%的份额,并以8.6%的销量增长率跑赢“大盘”。能够在竞争如此激烈的大环境下做到销量连续霸榜,离不开

2024年5月,福田汽车以50063辆的销量蝉联月榜冠军,斩获自己今年在商用车市场的第四个月榜冠军,抢到了市场14.67%的份额,并以8.6%的销量增长率跑赢“大盘”。能够在竞争如此激烈的大环境下做到销量连续霸榜,离不开福田汽车提速发展新能源、纵深布局海外市场、推动数字化变革等前瞻战略布局,以及先进的产品技术和卓越的质量效益。其中,数字营销变革的力量不可小觑。

随着商用车客户形态组织化、客户触点向线上转移,传统到店看车的客户数量大幅下降,经销商依靠线下获取线索的难度显著增大。然而,互联网用户对新媒体的使用偏好与日俱增,如今汽车数字营销市场规模已达266亿,这样的大环境,是机遇,也是挑战。福田汽车的经销商们积极拥抱数字营销转型,广泛增加线上客户触点,各显身手、紧抓机遇,取得了可观的营销成绩。下面就一起来看看他们都有哪些“绝活”。

潍坊友翔:选对平台+掌握方法,直播矩阵抢占流量高地

福田奥铃经销商潍坊友翔的主播锤姐从2023年初开始做抖音直播,现在每个月能获得三百条左右的线索。在锤姐看来,针对产品和所在地进行直播平台的选择非常关键。此前,锤姐曾在快手直播,但是传播效果有限。2022年底,锤姐参加了福田汽车在长沙举办的培训会,“公司的培训还是非常有意义的,当时参加的经销商不多,但我听完就感觉茅塞顿开,决定舍弃快手粉丝,在抖音重新开始。”短短一年多时间,锤姐就在抖音平台收获了更大的流量。

从做直播开始,锤姐便每天播两个小时,早上一场下午一场。“长时间的直播不仅能积累客户,自己也在成长,有了足够的工作经验才能接住流量。”现在锤姐已经形成了一套完善的工作模式,用特价车和库存车吸引留资,用价格竞争力吸引到店,对线索亲自跟进,保证到店的客户就一定能成交。

谈及线上营销的重要性,锤姐说到:“现在大环境都在做线上,商用车都发现了新媒体的好处,但是抖音基本盘就这么大,狼多肉少,你不做的话客户流量就会被别人抢走。”如今,潍坊友翔采取全员直播的模式,销售人员们共有7个账号,组成了自己的传播矩阵,线上客户销量占比逐渐上升。

山东福通达:搞笑人设+网络热梗,爆款视频收获粉丝诚意

山东福通达是福田汽车的欧航欧马可经销商,这里的王琦经理平日主要负责内勤工作,不会接待线下客户,这样的工作内容按照传统销售模式并不会产生任何订单。然而,王经理在抖音平台却有另一副“面孔”——“卡友笑我太疯癫,我笑卡友看不穿”的“潍坊欧航欧马可卡友老炮儿”。说唱、情景剧、脱口秀,这位“卖欧航欧马可的老炮儿”可谓多才多艺;花棉袄、纸扇、草帽,短短几秒就让标志性形象深入人心。

能如此成功地塑造形象,离不开王经理的用心经营。“线上没有固定规则,要自己摸索怎么吸引客户。”店里没有主播,王经理就亲自上阵,经过诸多参考和选择,最终确定娱乐搞笑的人设比较适合自己,于是对抖音平台在每个阶段的“热梗”开展修改加工,再将欧航欧马可的产品特性进行软植入,形成自己独特的视频形式和直播人设,收获了广大卡友的真心喜爱和积极互动。“每月都有抖音客户成交,通过直播短视频获得的客户能占到主店一半以上”,王经理对目前的引客留资效果也非常满意。

东莞同溢:真实直率+专业专注,不懈坚持见证天道酬勤

作为福田祥菱的经销商,东莞同溢有自己的直播专员,也有多个短视频账号,销售人员们独立负责各自的账号经营,每个人的风格不尽相同,可以充分发挥自身优势。

“连姐”张春连是主播之一,她的最大特点就是真实。“我从来不塑造人设,也不规划话术和文案,就是实话实说,认真讲产品、回答客户问题,做最真实的自己。”直播和视频里的信手拈来建立在足够懂业务的基础上,连姐表示,想要留住客户,必须能立刻回答上客户对产品的问题,真正理解客户想法和市场需求。

凭借鲜明的风格和专业的能力,如今连姐在旺季时每月能获取近百条线索,淡季也有三四十条,成交率达到10-20%。这样的成绩背后必然有辛勤付出,“刚开始大家的账号都没线索,于是我们从一天更新一条变成一天三条,有时甚至四五条,这样集中更新两个月就会有效果,而我们坚持了半年。”说到获取线索后的跟进工作,连姐说这也和销售人员的个性有关,“我做到真实,客户就会冲着真实的人来,到店后看到本人自然很容易成交。”坚定的努力让连姐和同事们的视频数据蒸蒸日上,也让东莞同溢的数字营销渐入佳境。

西藏捷信:规律在握+厚积薄发,直播线索助力旺季销量倍增

火星皮卡经销商西藏捷信的米玛经理和三个同事共同经营着五个短视频账号。米玛经理表示,目前线上的留资效果较好,20%的客户会到店看车,而且线上吸引到店的客户有一个很明显的特点,就是成交率高。

说到如何实现这么好的效果,米玛经理认为掌握淡季和旺季的客户规律十分关键。西藏卖车的淡、旺季划分很明显,捷信在旺季每月能卖出100多辆皮卡,而淡季从3月到10月,客户很少且时间漫长,但米玛经理和同事们依然持续在线上营销。这样做虽然看起来没有立竿见影的销量效果,却是西藏捷信在数字营销中不可或缺的工作,在此期间积累的客户会在旺季集中来买车,一年下来直播和短视频就会对销量带来显著的提升。今年1-6月,捷信的成交数量有84台,转化率达到了15%,对于这样的销售业绩,米玛经理强调,“这里面有去年淡季积累的客户,在今年1、2月的旺季就来买车了。”

“线上营销对我们来说非常重要,现在看了视频来买车的客户占到全部客户近70%。”米玛经理相信,继续用心经营账号矩阵,西藏捷信定会吸引更多客户前来购车。

总而言之,经销商们只要了解客户需求,遵循平台运营逻辑,找到适合自己的路线坚持下去,就一定会有收获。未来,福田汽车将继续深入了解客户偏好,赋能广大经销商,建立更完善的新媒体体系,提升运营能力,在数字化浪潮中共同奋斗、勇往直前,在数字营销的新阶段实现新的飞跃。


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2024-6-20 17:10
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