集酷：深耕非洲市场 培育电商新蓝海

成立4年多时间，拥有100万用户，年销售额约3亿元……在众多的杭州跨境电商平台中，这样的“成绩单”实在不算什么。可正是凭着这样“平平”的战绩，总部设在杭州的非洲B2C电商平台KIKUU集酷已经跻身当地电商平台的前三。

在许多“多金”的海外市场中，为何独独选择“贫瘠”的非洲？集酷合伙人王科的回答是：东南亚、印度、欧美这些相对成熟的市场，许多电商巨头都“虎视眈眈”，那里的跨境电商市场已逐渐从蓝海变成红海。“而非洲的电商尚处在萌芽阶段，恰恰是初创团队最好的目标市场。”他说，当然，也因此集酷不得不面对当地基础设施落后、智能手机普及率较低、人均收入不高等影响因素。

2015年，前华为驻肯尼亚员工杨涛创立集酷，之后由曾在阿里巴巴、腾讯任职的王科带领团队。刚一接手，王科就发现，开拓非洲市场远比他想象的要难：他们首先要面对支付、物流体系极为薄弱的现状。例如，非洲许多国家只有交通主干线，物流配送的“最后一公里”问题尤为突出。更麻烦的是，非洲虽说有12亿人口，但市场却极为分散，每个国家的文化、经济和消费水平都不同，难以形成一个统一适用的电商推广模式。

针对此，集酷的做法是自建支付和物流系统：一方面，集酷与非洲当地移动运营商合作，自建支付钱包Kpay；另一方面，集酷选择在加纳这样的重点市场自建物流团队，购买摩托车、招聘快递小哥，发展最后一公里配送网络。王科介绍：“集酷目前在加纳的平均日订单量在三四千单左右，有的干线订单量甚至超过了加纳当地的邮局。”

在平台推广方面，王科也找到了一些接地气的方法——在一些小的城镇将买家发展成自己的本土推广员。有一回，集酷收到了来自加纳一座偏远小城的第一笔订单。“于是，我们找到这个买家，动员她把自己的家作为我们在当地的一个配送网点。”王科说，一年后当他再次来到这座小城，那位家庭主妇已经租下了一个店面，在店门口悬挂着大大的KIKUU橘色logo。她告诉王科，光靠帮当地人下单代购，自己一个月就能赚上千元。

除了推广平台，选择合适非洲百姓的产品是开拓非洲的关键。王科举例道，以3C数码产品为例，除了引入创维电视等常见的数码产品，他们还根据非洲百姓购买力较低的特点，引入了一些二手手机卖家。这些卖家将国内的二手手机回收、维修后，在集酷的平台上进行销售，得到了大量非洲消费者的青睐。王科说，这些手机在中国因产品迭代、机器老化等原因被淘汰，但对许多还在用老式键盘机的非洲百姓来说却是稀罕货。就这样，他们把一些较新的二手机卖到非洲再次利用，例如二手iPhone4s在集酷的售价约五六十美元。

与许多开放平台不同的是，集酷并没有尽可能多地增加入驻店家，而是适量、控制卖家总量。“目前集酷并不向所有商家开放，只有得到平台邀约的卖家才能入驻。”王科说，因为目前的非洲电商市场总量并不大，如果一下子引入太多卖家，谁都“吃不饱”，反倒砸了集酷的牌子。集酷的做法是，根据买家的搜索关键词、购买数据等，找到需求量集中的重点产品，再到中国市场上找最价廉物美的产品。王科举例道，最近他们正联系河北白沟的箱包企业，以此增加箱包销售量。

今年初，集酷开始加码本地仓。以手机电视等数码家电品类为例，通过加纳本地仓发货，消费者两天就能收货，而走普通的跨境电商物流，到货时间至少需要两周。王科认为，非洲市场的跨境电商红利正在逐渐消失，“通用的跨境物流和支付方式，很难为消费者提供更好的购物体验。采用本地仓和本地化支付方式，会更加贴近非洲消费者。”

在这一系列的举措下，王科带领着集酷稳扎稳打。今年，集酷在非洲注册用户已达到100万，覆盖了加纳、坦桑尼亚、刚果金、喀麦隆、乌干达、尼日利亚等10余个非洲国家，去年从中国发往非洲的包裹数量100万个，热销品类包括鞋包、手表、帽子、3C数码等产品。

“尽管目前我们的体量还很小，但我们相信只要深耕下去，非洲一样是一个潜力巨大的市场。”王科说，这两年东南亚电商平台炙手可热,不少还被电商巨头收购，但就在几年前他们同样默默无闻。王科相信，几年后的集酷同样会成为资本竞相追逐的宠儿。据了解，目前也已有国内产业机构对集酷表达了合作的意向。