各路资本竞相加持 万店扩张大跃进 酒类新零售的巨头时代

      当壹玖壹玖酒类平台科技股份有限公司（以下简称“1919”）创始人杨凌江和酒仙网创始人郝鸿峰两人分别在额头绑着一条丝巾，谦让着走向一场白酒行业的沙龙会场之时，一场真正的线下零售终端之战已然全线打响。

　　在第100届成都春季糖酒会上，包括1919、酒仙网、也买酒、华龙酒直达等酒类新零售企业纷纷宣布，在未来3～5内向全国扩张门店一万甚至三万、十万家的目标。

　　在酒类零售终端大规模扩张的背后，则是来自各路资本的“加持”。3月19日，也买酒控股方歌德盈香股份有限公司（以下简称“歌德盈香”）宣布，中国光大控股有限公司旗下人民币夹层基金（以下简称“光控夹层基金”），向其投资10亿元。实际上，自2018年3月河南酒便利商业股份有限公司（以下简称“酒便利”）获得C轮1.05亿元融资以来，1919在去年8月获得阿里20亿元投资，华致酒行连锁管理股份有限公司（以下简称“华致酒行”）则在今年1月29日登陆深市。

　　“据统计，2018年中国酒类营业总额1.5万亿元，中国所有酒类电商+酒类新零售市场份额总和却不到整个行业的5%。”中国酒类流通协会会长王新国在糖酒会期间表示。或许正是基于此，一场关于零售终端的“跑马圈地”才刚刚开始。

　　各路资本竞相加持

　　按照歌德盈香和光控夹层基金签订的协议，后者明确以投前估值50.1亿元人民币，向歌德盈香投资人民币10亿元，以协助歌德盈香进一步完善在酒类新零售的战略布局。

　　歌德盈香公布的数据显示，其目前拥有净资产逾20亿元，2018年销售额逾40亿元，五年内销售增长达30多倍，并拥有数十万高端老酒用户。此外，在酒类新零售快速成长的背景下，歌德盈香率先启动转型调整，旗下也买酒新零售连锁酒行已在全国布局600余家，覆盖上海、北京、浙江、江苏、湖南、山东、四川、广东等全国重点市场。

　　“至少两年之内我们不会再融资，此次10个亿的资本，将推动企业得以快速发展。”歌德盈香实际控制人刘晓伟告诉《中国经营报》记者。

　　但在酒类新零售企业的融资道路上，已然提速。在2018年3月，酒便利进行了1.05亿元C轮融资，投资方分别是有国资背景的河南省国控互联网产业创业投资基金、贵州省仁怀市酱香型白酒产业发展投资有限责任公司。记者注意到，酒便利曾于2015年5月获得光大证券1095万元A轮投资，并在2016年1月获得联想控股数亿元B轮融资。在2016年7月，酒便利正式挂牌新三板，联想控股目前持有酒便利30%股份，是其第二大股东。

　　此外，在2018年10月19日， 1919获得阿里巴巴集团20亿元战略投资，以70亿元估值，新晋为成都市以及酒类零售行业的独角兽。这是1919酒类直供获得的C轮融资。此前的一轮融资是2017年的2亿元人民币B+轮；更早的则为2016年1月的9682万元B轮融资和2015年1月的A轮6490万元融资。在完成B＋轮融资后，1919自挂牌后合计融资约3.13亿元。

　　在今年1月29日，华致酒行成为A股市场第一家主营业务为酒类流通的企业。截至2018年6月，该公司销售网络覆盖151家连锁酒行、595家华致酒库、3000多家零售网点、20多家KA商超、100多家终端供应商。

　　“对于酒类新零售企业的投资日益受到关注，尤其是头部企业更是如此，”一位来自西安的投资者车先生告诉《中国经营报》记者，在竞夺头部资源的同时，一些资本会选择投资第二、三梯队的企业，以期未来有更大的价值提升。“但我不会选择二、三梯队，未来全国竞争格局肯定是以几大头部企业为主。”车先生明确说道。

　　万店扩张大跃进

　　在春季糖酒会上，1919高调公布了一揽子的开店计划，来自全国各地的数千名观众把成都世外桃源酒店的大剧场上下两层挤得满满当当。记者注意到，就在两天前，同样的地点，酒仙网的新零售战略发展论坛上也上演了同样的场景。

　　按照1919公布的计划，在2019年将新开大约5000家门店，其中1919酒类直供店1400家，1919隔壁仓库店3000家，熊猫开店200家。此外，1919酒类直供更是计划在未来5年建设10万个零售终端。截至2018年底，1919在全国500多个城市拥有近1300家门店。

　　此外，在3月26日，1919还和中石油四川销售非油分公司签订战略协议，入驻其全川1400家昆仑好客线下门店，实现在多个新零售领域的跨界合作。

　　此前，1919采取的是直供店+隔壁仓库店的双门店模式，前者是新零售连锁，而后者是B2B的业务。但根据1919公布的战略计划，在全面接入阿里酒饮商业操作系统之后，阿里通过口碑、天猫、淘宝、饿了么等一系列淘系入口向1919引流，而1919的门店在传统的零售功能之外，还要在阿里酒饮的生态中扮演前置仓的定位，因此1919也对现有的门店定位进行了调整，希望打造“零售+店配”的大物流网络。

　　1919旗下连锁管理公司董事长熊霞告诉《中国经营报》记者，1919的三种门店形态未来各自扮演不同的角色，其中酒类直供店主要布局在一线、准一线和省会城市，以零售为主；原本B2B业务的隔壁仓库店则转向关注三至五线市场的新经销和团购业务；而熊猫开店则瞄准一二线城市的CBD区域，以团购业务为主。

　　与此同时，从新三板退市后的酒仙网，已经大举转向新零售领域。按照酒仙网电子商务股份有限公司董事长郝鸿峰宣布的计划，2019年酒仙网将新开1000家国际名酒城和2000家酒快到；到2023年，两者的数字将增长至1万家和5万家。其中，国际名酒城定位在3～5线城市，O2O业务的酒快到将密集布局在一至三线城市。

　　“我们将与各地大商合作，撬动资源，推动四个三目标的实现。”歌德盈香实际控制人刘晓伟向《中国经营报》记者介绍，也买酒计划今年在上海就新开600家门店，未来3年内实现“全国合作省级超商30个，合作市级大商300个，合作县级中商3000个，门店分布30000个”的新零售发展计划。

　　“这一轮万店大战，也是中国酒类流通企业经过原始无序竞争后进入寡头时代，规模成为企业存活的关键，而且小散碎的终端市场格局也给了资本加持的流通企业提供了整合前提。”酒业分析师蔡学飞表示，通过不断完善自身的新零售模式，也有助于下一步资产市场的发展。

　　酒类新零售的巨头时代

　　“在一个县城里，当1919、酒仙网、酒便利这些酒类新零售企业都出现的时候，对于白酒流通行业意味着什么？”一位参加1919招商会的山东客户告诉《中国经营报》记者，虽然短期内县城一级传统的夫妻店销售模式还难以被取代，但这已经是迟早的事情。

　　就此，白酒专家杨承平表示，现在酒业新零售已经进入2.0版本。以前1.0版本是线上加线下加配送，而2.0版本变成了线上加线下加配送加一公里，“这个一公里指的是物理距离，不简单的指配送，还包括服务以及消费体验的升级”。杨承平建议，酒业新零售应该是全国两到三家来覆盖全国，因为酒业空间足够大，一家企业难以消化，二是资本也可以投资区域性品牌，不能只是期盼做头部企业。

　　在郝鸿峰看来，酒业零售企业规模决定了话语权，与此同时传统的酒业经销体系将发生改变。“在未来3～5年中，将诞生两到三家全国性的大型酒类零售巨头，就像今天中国电器连锁苏宁和国美占据主导一样，”郝鸿峰表示，行业巨头的衡量指标，包括营业额将是千亿级的，而且全国至少有1万家以上门店。

　　显然，目前的巨头尚有很大的成长空间。据统计，目前中国酒类零售总额约1.5万亿元，但中国所有酒类电商公司的市场份额不足整个行业的5%；排行业前几名的渠道公司规模最高仅有40亿元～50亿元的规模。各省份渠道经销商的销售规模能够做到两三亿元，就属超级经销商，市场集中度非常低。

     能否撼动传统渠道

      不难发现，此轮酒业新零售企业瞄准的是上一轮酒业互联网化未能动摇的传统经销体系。虽然互联网化已经持续多年，但据统计，中国酒类营业总额1.5万亿，中国所有酒类电商+酒类新零售市场份额总和却不到整个行业的5%。

      目前酒业互联网渗透率低的背后，主要是由于中国地域广泛且消费水平和习惯相差较大，因此酒企采取多级经销商制对市场分区域分级严格管控，这也让市场变得碎片化。目前行业大商的规模最高只有40亿到50亿的规模，很多省级大商不过2亿~3亿。

      而上一轮酒业互联网化本想以惯用的行业价格破坏者的角色切入，但这扰乱了酒企的线下经销价格体系，而遭到了掌握名酒资源的强势酒企的全力打压而陷入停滞。

      因此，本轮新零售企业整合也换了一套战术。从重资产模式转向轻资产管理模式，转而输出商业品牌和利润产品，对传统酒类经销体系收编和改造。据隔壁仓库事业部总经理隋文介绍，新的隔壁仓库看重的是亟待转型的低线市场酒水经销商，在三四线城市，很多传统经销商面临着转型难的问题，没有品牌、没有流量、拿货困难、管理混乱，1919希望借助流量和品牌的优势，通过合伙的方式将其收编整合。

      如此操作让双方都能从中获益，一方面，传统渠道如今面临利润低、运营压力大、高库存高资金占用等问题，毛利甚至不超过10%，本身有转型需求；另一方面，通过合作也降低了酒业新零售大规模扩张的资金需求和区域市场的竞争难度。

     这一轮新零售渠道整合并不是简单地换块牌子，以隔壁仓库为例，除了常规的品牌和产品，1919将线上淘系B2C和B2B流量导入当地的合作门店以实现增量，扩大业务覆盖区域，并借助阿里的物流和金融体系，利用资源优势补全传统经销商的短板，从而将经销商绑定进入上下游体系。而另一方面，酒业零售企业规模决定了话语权。郝鸿峰透露，在零售行业，提高单店利润的核心在于提高毛利率，一直以来品牌定制产品也是渠道的利润产品，但在目前各名酒企业砍条码、聚焦品牌的格局下，定制产品的门槛越来越高，比如五粮液的定制门槛要求在1亿元以上，一般性的区域连锁也未必有这样的能力，双方也需要抱团取暖。

      这一轮万店大战，也是中国酒类流通企业经过原始无序竞争后进入寡头时代，规模成为企业存活的关键，而且小散碎的终端市场格局也给资本加持的流通企业提供了整合前提。而且通过不断完善落地自身的新零售模式，也有助于下一步资产市场的发展。值得注意的是，在这一轮扩张中，名酒企业对“变乖”的新零售企业也不再排斥，五粮液集团副董事长邹涛此前在论坛上透露，目前五粮液正在推动和酒仙网的多方面合作，产品之外也包括推进资本层面的合作，不排除入股的可能性。

      在未来3-5年中，将诞生两到三家全国性的大型酒类零售企业，就像今天中国电器连锁苏宁和国美占据主导一样。也有业界人士担心，包括1919、酒仙网、华致酒库、酒直达、京东等一系列新零售商都在描绘传统烟酒店被碾压、线下方圆5公里“寸草不生”的前景。

　统计数据显示，2018年，华致酒行实现营业收入接近27.21亿元，同比增长13%左右；1919营业收入突破40亿元，营收增长19.52%；歌德盈香实现年销售额逾40亿元。此外，在美国，最大型的葡萄酒和烈酒经销商南方酒业公司占了整个美国酒类行业的31%，澳洲最大的酒业公司沃尔沃斯销售额占到整个澳洲市场的36%。显然，能够在中国酒行业零售占比30%的公司还没出现。“只有规模才是1919将来实现千亿目标的核心。”1919创始人、董事长杨陵江告诉记者。就此，中国酒类流通协会会长王新国表示，新零售的兴起挑战着传统酒业的营销理念和方式，也为行业细分提供了现实可能性。