通过数字化洞察消费者的真正需求

说起自家的鲟鱼子酱，李啸敏满满的自豪感。走进G20晚宴、奥斯卡晚宴不说，在国内高端餐厨领域市场占比80%，在欧美市场更是实打实的“王者”，“法国27家米其林三星餐厅，22家用的是我们家的鲟鱼子酱。纽约5家米其林三星餐厅，全部都用我们家的鲟鱼子酱。”李啸敏透露，鲟龙科技2019年出口鱼子酱91.718吨，出口金额16325.86万元，出口鱼肉559.431吨，出口金额2626.52万元，现在受疫情影响，全球餐饮市场大幅萎缩，海外订单大量取消，公司经营面临重大挑战，作为电商负责人成了“全公司的希望”。

其实鲟龙科技早在2013年就开出了天猫旗舰店，也正是这一枚早早布局的“闲棋”，在关键时刻发挥了作用。在刘涛、林依轮的淘宝直播间里，卡露伽鲟鱼子酱都卖出了不俗的战绩。而在5月26日当晚，鲟龙科技高薪招聘的主播还进行了测试直播，接下来两人将保持每天5小时的高强度轮播。“之前的五五大促我们做了30万元，接下来的618我们预计做300万元。”李啸敏透露，目前线上的销售额持续增长，4月的占比已经达到了40%，她说目前给团队定的小目标是，全年线上做2000万—3000万元的成交额。

卡露伽鲟鱼子酱还通过盒马发力，除了接受线上订单之外，今年还开始了在杭州、上海、广州等盒马门店的线下现货销售。“本以为今年受疫情影响，可能会打不开销路，没想到销售情况还不错。”卡露伽的销售负责人介绍说，盒马为企业外贸转内销带来了立竿见影的效果，比如搭着杭州盒马门店集中推出的“千岛寻鲜”项目，鱼子酱这种“洋货”，开始被越来越多的消费者接受喜爱，5月份的同比销量已经有了55%的提升。

像鲟龙科技这样以网店为原点，拓展外贸转内销渠道的外贸企业不在少数。数据显示，目前，淘宝上的外贸工厂店铺超过28万家。根据海关总署公布的数据，2019年全国有进出口记录的企业有49.9万家。这意味着，全国超过一半的外贸工厂都已经上了淘宝。

向内需要订单，是门好生意。但外贸转内销也面临种种难题，尤其是习惯“订单生产”的传统外贸企业在内销转型过程中，必须重新了解国内消费者需求，否则反而可能在庞大的内需市场成为“最熟悉的陌生人”。

即使像卡露伽鲟鱼子酱这种经过米其林认证的产品，在面向国内C端消费者时也做了改良。“国外消费者和国内消费者的饮食习惯不一样，在咸度上国外一般是4度，国内我们定制了3度。”李啸敏说。

而此前一些依赖外贸订单的制造型企业，更是在这次转型的浪潮中，彻底感受了一把C2M（用户直连）模式，根据产品市场表现对特定人群进行定制生产，对整个生产流程彻底数字化改造。

有之前对外贸依存度达30%的汽车养护和消毒产品公司，因疫情导致全球汽车类相关订单大幅下滑，通过C2M得以从汽车消毒用品生产，精准转向小包装气雾酒精生产。公司负责人感叹“我做企业30年，今年可能是业绩最好的一年。”

也有此前一直帮国际品牌做OEM和ODM代工业务的外贸厂家，在海外订单急剧下滑的当下，主打内需，通过阿里C2M大数据研判进行设计的新产品，成为了天猫的“爆款”。

一场疫情，让外贸企业的生存变得举步维艰。但也正是这一次契机，让以前埋头生产的外贸企业，开始抬起头来，通过数字化去洞察消费者的真正需求。

目前，不少外贸商家面临人才问题、电商运营能力问题，以C2M模式作为核心支撑的“超级工厂计划”，通过新品开发、营销服务、供应链服务、金融服务等四大服务，一站式解决外贸企业转内销面临的综合难题。

“淘宝C2M模式可以为出口转内销提供精准指引，提高中小外贸企业转型成功率。”中国人民大学中国企业创新发展研究中心主任姚建明表示，对中小外贸企业来说，电商平台可以提供更精准、更优质的服务，当地政府可推动工厂与平台合作，调动各方面资源，扶持外贸企业更好地转型突围。