今日资本徐新：前置仓为特点生鲜到家电商春天已经来临

     “以食为天”的万亿级生鲜市场，80%在菜市场，20%在大卖场。生鲜＋互联网模式才2%-5%。目前，这个市场，迎来了三股新势力进场：社区便利店、社区拼团、前置仓电商。

     叮咚买菜就是以前置仓模式做到家业务的生鲜电商。1月14日，叮咚买菜在上海举办2019生鲜供应商大会，今日资本创始人徐新与会提出一个判断：前置仓为特点的生鲜到家电商的春天已经来临。

     基于三方面逻辑：

     1、消费者变了，80后、90后成为主力。这批客群的特点是越来越宅、越来越懒、注意力越来越短，同时他们爱表达、爱分享。“用户的懒惰是商业革命、技术创新最好的机会。”

     2、渠道变了，传统企业不增长了。

     3、竞争格局也变了。前置仓为特点的生鲜到家电商瞄准的是住户的一日三餐，买菜是高频刚需；20分钟送到家是一种极致便利；通过微信群营销，社交降低获客成本。

     作为叮咚买菜的投资方，徐新还阐述了自己投资叮咚买菜的逻辑。

     “叮咚买菜定位在家庭用户，场景是高频的一日三餐；采取300平米前置仓，1500支SKU，提供半小时送达服务，是“APP＋菜场”模式。主力创业团队以退伍军人为主，打造出“铁军”配送队伍。叮咚买菜的特点是前置仓的高密度和用户的高渗透率能促进购买频次的增长。”

     根据叮咚买菜提供给《零售研学社》的数据，叮咚买菜目前在上海已有200个前置仓，单仓1500支sku，日单量在15万单左右，已覆盖崇明以外的上海全部区县。

     这意味着，叮咚买菜可能已经成为上海到家订单量最大的生鲜电商。线上订单量在上海可能已经超过盒马鲜生。

      叮咚买菜的火热不是孤案，在福州，同样做前置仓模式的朴朴超市，据称也对永辉超市产生了影响。而美团昨日在上海测试上线“美团买菜”APP，与叮咚买菜看起来是同一个业务类型——“APP＋菜场”模式。

      今日资本一直在消费领域布局，近年先后投资了京东、钱大妈、永辉云创、谊品生鲜、兴盛优选、邻邻壹、叮咚买菜等企业，生鲜企业占了半数。

      由此，我们将徐新作为叮咚买菜背后资本方的投资逻辑分享。以下是根据徐新口述整理（有删减）。

     生鲜到家的春天来了

     我很早就说过“得生鲜者得天下”。就是因为像梁总（叮咚买菜创始人梁昌霖）刚刚说的那样，生鲜没钱赚，很难。所以我们一直在寻找生鲜领域里的“下一匹黑马”。

     上次在和梁总聊天时候很开心，问到资本进入的问题梁总很轻松的说“我们不缺钱”。不仅如此，我的很多朋友也在问我同样一个问题，就是：生鲜电商的春天来了没有？大家现在看着感觉好像确实是已经来了。

      今天的主题我想讲的是“企业的进化”。我的工作是和各行各业的创始人打交道，我一直想问大家为什么要进化？怎么进化？每个行业都在变化，格局也在变化。我们每年要做2000多个访谈，其中我们发现用户的特点是，越来越宅和懒。

      以下几件事让我们感触特别深：

     1.美团外卖和生鲜行业发展的非常快。因为80、90后的用户“非常懒”，都需要送货上门。为什么？因为终极的便利是送货上门。总管各行各业，外卖和生鲜增长的最快。

     2.第二件事是付款的变化。支付上面支付宝和腾讯是两大巨头，阿里巴巴和腾讯都是非常值得尊敬的企业，其中支付宝占领支付领域霸主达到10年。而现在发现微信支付是支付宝使用的2倍，原因是用户懒，大部分时间在微信中，需要付款的时候懒得再多按一下打开支付宝，就直接微信支付了。虽然阿里派出铁军去挽回，但是效果不大，这说明用户真的很“懒”。

     3.快手和抖音的差别。快手其实很好用，可以让用户选择观看内容，但是抖音不用用户选择，主动个性化推荐，快手7、8年就做到了一亿用户，但是抖音很短时间就达到了。原因是用户很懒，用户懒得去选择看什么。这个时代是主动推荐的时代，是有需求要满足的时代，所以用户懒惰是商业上最好的机会。

     4.用户特别喜欢表达和评价。比如用户怎么选择餐厅吃饭，很多人都会用大众点评，因为用户喜欢看评价，好多用户不相信广告，只相信用户评价。刘强东说过，京东最值钱的是用户评价。

     5.渠道变化。

1)百货商店的销售同比不断下降，日子非常不好过。

2)大卖场20年的辉煌不再。

3)购物中心供给过剩，业务参差不齐，四菜一汤的模式已经过时。

4)社区店密集开店，反倒可以做地头蛇模式。

5)B2C电商红利不在。

     互联网进入下半场

     “因此互联网进入下半场，竞争格局不一样了”。

    1.我们发现超级平台很赚钱。经过调查发现，平均每个用户会安装12个APP，使用量有限。现在行业的饱和导致获客成本很高，每个新客户要一二百块的成本，所以超级平台是很值钱的，因为超级平台拥有大量的老用户，是拥有扩大品类的能力的。资本的意义就是投资潜力股，比如我们投资叮咚买菜，就是想再打造一个超级平台。

     2.新零售风生水起。传统的开店只能覆盖周围几百米，但是线上线下打通后可覆盖3公里。同样的成本，新零售的模式可以有能力去打价格战，不仅如此，新零售的能效、坪效以及各个环节的数据化都非常有前景，值得一提的是个性化推荐的应用。

     3.生鲜电商春天来临？中国生鲜市场体量达到6万亿，其中80%在菜市场，20%在大卖场，这两个传统模式不会短期内死掉，但是他们在行业中的同比在降低，比重越来越小。

     现在有三股新势力进入：社区生鲜店、社区拼团和前置仓生鲜电商。

     我们认为梁总做的叮咚买菜把原来的卖菜的定位改变了，创造了新模式、新品类。买菜是最高频的生活需求，是刚需。梁总在过程中发现，最重要的是老客户的留存，而不是流量。将用户的消费定位从购买水果升级为“烧饭”的一日三餐，把买水果改成买菜，把地推方式改成微信红包分享，这些创新和创造，就是叮咚买菜的发展模式。

     为什么是叮咚买菜？

    1.深耕小区，开创生鲜电商新品类。

     叮咚买菜可以29分钟送达，在用户日常做饭中，如果一小时送达，加上做饭的半个小时，那么五点半想到吃什么，最快要7点种才能吃到。

      所以，“半小时送达”和“一小时送达”是有本质差别的，而将来叮咚买菜可以实现15分钟送达，更会满足用户厨房场景的需求。高频刚需是流量的入口，可预见的未来，在平台上也可以卖酒，可以冬天卖被子夏天卖凉席。因为有流量的入口就有未来。

    2.叮咚模式的三个价值主张：

    1)300平米+1700sku =品类丰富

    2)送货上门+半小时达=服务便利

     3)品质蔬菜+活鱼活虾=品质新鲜

     叮咚买菜成长的关键

     1.2018年叮咚买菜月销量增涨了10倍。我们看到美国的Costco，Wholefood，TradeJoe等很多经营生鲜产品的供应商和超市，都在市场上占有重要份额。所以叮咚买菜和盒马等其他模式的生鲜企业没有竞争，因为中国生鲜市场太大了，每个企业都有自己的定位。

     2.订单数=小区渗透率*长期留存*购买频率。

     3.长期留存：叮咚买菜的三个确定性：品类确定、品质确定、时间确定。

     4.购买频次：叮咚买菜的特点是前置仓的高密度和用户的高渗透率，从而促进了购买频次的增长，未来投了广告会相信用户购买频次会更高。我们发现，一个产品在人群中有20%的覆盖率，就会成为一个品牌，可以有品牌溢价，叮咚买菜现在就做的不错。还有一个是个性化推荐的重要性，知道用户喜欢什么，自然买的就多了。行业竞争来临的时候靠什么赢，我认为至少要成为一部分人的主流渠道。所以，电商最核心的问题是留住老客户，而不是越卖越多。

     5.能否成为主流渠道：就是能否占领用户钱包50%的份额。新零售不同赛道的选手定位不同，用户需求也不一样，举个例子，用户可能周一到周五在叮咚买菜下单，周末也会去盒马购物，因为生鲜这个市场太大了。

     创始人老了也要与时俱进

1.1997年贝索斯就总结出了零售的三大法则：产品丰富，价格实惠，送货快。

2.传统行业的创始人现在基本上都老了，没做什么错，就是老了。以前的三板斧不好用了，导致现在很多企业销售主要靠渠道，产品主要靠抄袭，品牌主要靠广告。

3.对80、90后的用户洞察不够犀利。

4.对产品的创新和迭代不够迅速。

5.创始人特别牛，一个人说了算。这样的团队是善于执行的，但是不善于思考和创新，最终也会被时代抛弃。

6.大公司的问题：官僚主义，已经职业经理人的短期行为，会导致员工的成就感弱，凝聚力不强。

7.而与时俱进的创始人是要善于学习的，保持天天进步。贝索斯在亚马逊的经营中，什么权利都放了，唯独用户和产品不放。

8.创始人应该抓产品抓细节，离用户最近，而叮咚买菜的创始人就是这样做的。

资本寻找什么样的企业家

1.杀手直觉：有极强的洞察力。

2.快速学习，坚定执行。

3.志存高远，有使命让团队有凝聚力。

4.内心强大，永不放弃，跌倒了再爬起来。叮咚买菜经过叮咚小区的历练，是具备这样的能力的。

5.够狠：干掉小白兔。比如阿里巴巴的口号是心肠要好刀子要快，员工淘汰率非常高。华为：我们要把大学生培养成战士，把战士培养成将军，然后把将军拉下马。我们认为企业的价值观高于一切，只有有能力并认同企业价值观的员工，才能让企业真正发展。

什么没变？

1.人性，越来越懒。

2.零售的实质：产品丰富，价格实惠，送货快。

3.最终的pk是：成本效率和用户体验。

4.使命愿景价值观。公司企业的精神核心是不应该变化的。

“回到根本：你的使命愿景和价值观是什么？”

1.星巴克：成为独立与家庭工作之外的第三空间。

2.宜家：提供顾客用得到买得起的家居产品。

3.亚马逊：做地球上最易用户为中心的企业。

4.今日资本：“打造中国企业”的第一品牌。我们是要帮助创业者打造品牌，而不是为了赚钱，这个是直接影响我们投资决策的。