美国著名仓储式零售商Costco在业界因其神一般的商业模式被奉为经典，是全世界零售业从业者必要研究的课题。在它的运营模式下，多位有思想的企业家走向了成功，创造了事业的颠覆，引领着中国零售行业的大方向。
同样都在中国做手机，为什么小米成功了而格力、360却失败了？不排除格力、360都有其代表性盈利产品，所以对手机领域付出的程度不一样。我认为更重要的一点是雷军善于发现其他企业在运营中的闪光点并且运用到自身上，把学到的变成自己的得到的就是突破性的发展。正如雷军在一次闭门会上的演讲，他盛赞了Costco这家连锁超市。细心的你也会发现小米的初创基因中掺杂着Costco的运营模式。
助力小米站稳中国市场的神一般运营模式，Costco为何被奉为经典？
提起Costco总会想到一个人，那就是美国著名投资家查理·芒格。巴菲特曾开玩笑的说：“有一次有两个恐怖分子劫持了我和芒格坐的飞机，声称在处决我们之前可以满足我们的最后一个愿望，结果芒格说能不能让我再讲一次Costco的优点！”由此可见，Costco是一家非常有想法的公司。Costco是仅次于沃尔玛的全球第二大零售品牌，是美国会员制仓储连锁超市的鼻祖堪称全球最大。目前在全世界经营超过629家卖场，遍布41个国家，全年营业额超过779亿美元，拥有9200逾万人会员。Costco也将于2019年春季打入中国市场，在上海闵行区开设中国大陆第一家实体卖场。
Costco凭借着“精品+平价+会员”的独有模式吸引着大量的消费者，它区别于传统超市的运营模式。并非以提高货品的毛利率而赚钱，而是拼命减少毛利率以会员费而盈利。在大家都逐渐增加毛利率的时候，Costco却主动降低毛利率，这么做究竟能挣到钱吗？事实证明是完全可以的，Costco的价格优势以及服务优势保障着会员的各项权益。Costco的会员分为非执行会员和执行会员，每年分别收取55美金和110美金的服务费，两者的主要差别在于执行会员可以享受到一年内销售金额2%的返利。付费会员还可携带亲友入店消费，无形中又增加了目标受众。这笔会员年费的收入占到其毛利率的80%，而且这笔年费收入是最先拿到的，同事会员的续费率还达到了90%以上。当有一家超市只需缴纳较少的会员费用，商品却比同行业节省更多、商品质量也不用担心，那你会去吗？相信绝大多数的消费者还是更青睐于此的。这个模式对于消费者更吸引的点在于为了避免会员费用的浪费减少吃亏的心理，消费者会更多的选择来Costco进行购物，久而久之消费者就会产生黏性以及极强的信赖感，这也正是Cocstco拥有超多会员数以及拥有极高续费率的原因。
Costco的“精品+平价+会员”模式到底神在哪？
“精品”：当你走入沃尔玛，是不是被同种类琳琅满目的商品闪花了眼，不知从何挑起？来到Costco就不会产生此类烦恼。业界流传着一句话Costco卖出的商品必属精品，Costco从长尾商品到头牌商品只要品类冠军。所以同种类的产品在Costco只卖几类精品，会员根本不用记忆什么商品哪种牌子最好，不用比价、不用挑选、不用犹豫，只要知道自己要买什么东西，从货架上直接拿走就好。这种方式大大减少了消费者的时间成本和决策成本，在如今时间就是金钱的时代无疑提供了巨大的便利。正是由于这几点，导致消费者不再担心品质可以放心购买，所以Costco的货品周转速度达到了29.5%！相比于顶尖零售商山姆会员店周期高出近30%，高出沃尔玛近50%！从消费者需求出发，产品采购更精准满足个性化需求，让产品更快速地送到客户手上。
“平价”：Costco定义的平价，并不是真正意义上价格的低廉，而是超高的性价比。同等质量Costco能做到更低价，同等价格Costco能做到更优质。依靠会员制的运营模式，Costco几乎不用做营销广告，仅靠人带人和口碑相传；依靠高周转摊薄仓储费用，30%货物由厂商直送门店，70%货物由厂商送至中心库，商品尽量不再拆包，这项措施使得运营费用率只有沃尔玛的一半。以平价著称的沃尔玛的毛利率基本处于40%-50%左右，而Costco的毛利率却全部低于14%，抛弃各类成本商品的纯利润几乎接近为0，这种高性价比对于消费者是致命的吸引力。Costco的坪效比沃尔玛高出了2倍，这种低价和质量的商品，大大节省了消费者宝贵的时间，大幅度节省交易成本，降低顾客犹豫时间，提高坪效比。
“会员”：Costco零售模式成功的重要原因之一就是会员制。亚马逊的金牌会员制度也是受到了Costco会员费的启发。上文中也提到会员年费是Costco主要的盈利方式，占其毛利的80%。Costco从一开始就精准定位了目标人群——家庭收入8至10万美元以上的中产阶级消费者和中小型的企业客户。由于会员需要提前付费，在这期间就会筛选出一批不符合目标人群的受众，使人群定位更精准更明确。而且加入会员的消费者往往有着较高的忠诚度，在付费率和付费意愿都较高的同时也会更愿意推荐周围其他人办理会员。对此Costco表示会员可以携带一位亲友一同购物，这一举措不需要广告就能获取大量的宣传力度，吸引大批消费者。在中国付费会员多处于服务业，免费会员遍布各行业。但是付费会员的口碑并不是很好，商家推荐消费者办理会员的目的在于绑住消费者不得不进行消费，在办理后往往服务性就差强人意，管理一旦出现了漏洞，消费者对于付费会员就会越加不信任。但目前的零售业也涌出一批付费会员，例如京东plus、饿了么会员等。线上渠道把付费会员模式运用的更淋漓尽致，其展现了高于非会员的大量优势，以良好的服务留住了此类消费者。
Costco的运营模式给中国零售业带来怎样的巨大商机？
细数中国零售业有代表性的企业，或多或少都能看到Costco的模式，其中小米是其中的代表。截止2018年3月，小米之家在中国大陆共开设331家。据艾瑞咨询数据，2017年在全球零售连锁店中，小米之家自营店的坪效位列第二，平均坪效27万元/年。众所周知，小米是一家以硬件销售为主要营收来源的公司，可它在存货周期上达到了百货公司的标准，甚至超越了快消品，存货周期为45天。这些惊人数字的背后就是源于Costco神一般的运营模式。以多品种少量的超高性价比的产品来吸引消费者，无需思考所需即所买，口碑效益两手抓！
还有活跃在线下的名创优品。名创优品就是以需求倒推资源配置，以品效致胜！名创优品的目标人群也相当精准，为18-28岁的年轻消费者。10-39元高性价比的产品是名创优品运营的核心，品质要放在第一位价格才是第二位。如今，层层代理层层加盟的时代已经过去，所以名创优品提出共享渠道的概念，投资商出钱，名创优品管理经营，所有权和使用权分离发挥每个人最大的优势。为了缩短渠道，名创优品还建立很多仓库，节约时间成本和人员成本，创造名创优品和共创的共享仓库。为了保证产品的高性价比，名创优品付出大量时间用“一把手、用钱砸、下大单、给现金”的方式找对供应商开发好产品。例如，名创优品卖了20万的西餐刀叉，就是由双立人品牌制造商来生产，为产品造势。一般百货店的商品流转时间大概为3、4个月，可名创优品就做到了21天，加之7天产品的更新速度，难怪被称之品效之王！
Costco的另一独特之道就是，Costco员工的工资待遇高出同行几乎50%以上，员工流失率极低。在Costco工作一年以上的员工，离职率仅有5%。优秀的企业、丰厚的待遇、光明的职业前景，这些都使员工忠诚度大大提高！人效利用到位收获不只是客户的满意度更是口碑与信赖度。在中国，孩子王就是人效之最。孩子王是宜家数据驱动的，基于关系经营的创新型家庭服务品牌。拥有实体门店，现实pc端购物商城、移动端APP等全渠道购物体验。
其利用数字化提升数据运营能力，基于数据定位需求，向供应商反向定制解决方案且优化供应链效率。超过6成的门店员工是育婴师，为用户提供专业化的贴心服务，了解客户所需解决客户所急。95%的销售收入都来自于会员，会员转化率高达76%，会员复购率约8成以上！好的人效引领好服务，好的服务引领会员高转化。
扩宽眼界转换新思路，Costco运营模式助力成就下一位零售巨头
Costco看似简单的模式，其中却蕴含着深刻的零售思路。虽然Costco的“精品+平价+会员”模式已经取得了巨大的成功，但是是否完全适应中国零售业还是需要考量的。不过有小米、名创优品、孩子王的成功案例可以看出来，只要能挖掘出一个关键点做到极致就能发挥巨大的效果。我认为只要是处于零售业，Costco的运营模式都是需要详细钻研的，会给处于这个行业的你巨大的启发。Costco的模式虽然已经被钻研的较为透彻，但是能灵活运用的人还是在少数。Costco模式中许多微小的点都会对中国零售行业存在巨大的推动力，例如会员制、存货周转期、人效提升等。如何在中国新零售的大趋势下脱颖而出，就要看怎样扩宽眼界转换新思路。
