国联水产牵手中石化易捷共同开拓生鲜O2O新零售巨大市场空间

疫情逐步退却，国内消费热情暴增。综合水产消费龙头国联水产(300094)抓住机遇，持续发掘内需，重点发力新零售业务取得重大进展，继2月中旬成功试水社区团购后，又成功上架中石化广东公司易捷便利店，与中国最大的零售连锁店首度牵手，共同开拓生鲜O2O新零售的巨大市场空间。

3月16日上午，中石化广东分公司与广东省农业农村厅、广东佰顺农产品供应链集团公司联合启动了粤港澳大湾区保供安心稳价菜篮子“车尾箱”工程，以中石化广东公司的易捷便利店及线上的APP作为终端平台，加强产销衔接，保障疫情之下的居民生活所需，这也被称为“易捷净菜”项目。

在活动中，国联水产获广东省农业农村厅授牌粤港澳大湾区菜篮子“车尾箱”工程——备案基地，由此向中石化广东公司的2200多家易捷便利店提供优质水产品。

据介绍，“易捷净菜”项目旨在打造一个集线上线下的高品质农产品生鲜平台，让市民通过线上线下双渠道无接触下单的方式，选择到店加油时提取或者直接物流配送到家的服务，在保障市民生活所需的同时，也保障市民的健康和安全。

在启动仪式上，国联水产副总经理赵红梅表示，此次公司能参与中石化广东菜篮子“车尾箱”工程，表明政府和新零售合作伙伴高度认可国联水产的产品标准和质量，这是对公司的肯定与激励，我们将不辜负广大消费者的信任，向市场提供更多物美价廉、健康安全的水产品。

行业分析人士指出，国联水产手握珍贵生产端资源，拥有FDA绿卡，产品质量安全有保证。对于注重食品安全、供货稳定、高质高量的大型新零售平台而言，公司是不可多得的稀有合作伙伴。作为中国最大的便利店连锁，中石化易捷线上线下拥有巨大的流量红利，双方携手不仅有望拉动公司收入快速提升，提升品牌影响力和产品开发能力，还拥有包括建立联合品牌、专属车间和生产线，联合设立产品研发厨房、建立研发协作机制，以及资本合作等在内的更多合作可能。由此国联水产既进一步打开了市场空间，又打开了与中国便利店之王更深层次合作的想象空间。

一、新零售巨头眼中的香饽饽

事实上，这已经不是国联水产第一次与主流零售商合作了。早在2018年，该公司就与易果生鲜、永辉超市、盒马鲜生等国内新零售巨头建立了深度合作关系，当年5月永辉超市还受让国联水产10%的股本，成为了公司第二大股东。依据当时达成的股权转让协议，永辉超市成为大股东后，双方将深入开展业务合作，永辉承诺在同等条件下优先采购国联水产的海产品，国联水产也优先为永辉供货。

在转让协议签署后不到20天，永辉超市就派出多名高管实地考察国联水产，探讨更深层次的业务合作。据报道，双方就强强联手开启水产品品质供应链新时代，进行了深入的考察和精准交流，探讨了联合采购、代理采购、代加工、养殖基地等四大合作方向。此后不久，包括盒马鲜生CEO侯毅在内的多家机构的调研团队，也赶到国联水产，了解公司的投资价值。

那么，是什么原因让国联水产成为了众多零售巨头的角逐对象呢？

二、战略重心回到国内，出口+内销双轮驱动

国联水产成立于2001年，是一家集育苗、养殖、饲料、加工、贸易、科研为一体的全产业链企业，主要产品包括对虾、小龙虾和罗非鱼种苗、水产饲料等。

目前，公司在中国、南美洲、东南亚和中东等对虾及综合水产品的主要原料产地已实现规模化采购，在中国和美国等两大主流消费市场拥有领先的市场地位，并拓展到加拿大、澳大利亚、俄罗斯、智利、香港等多个国家或地区，拥有一大批如沃尔玛、家乐福、百佳、Jetro、Safeway等大型商超类和良之隆、外婆家、海底捞、思念、呷哺呷哺、Carnival、Applebees、Hooters、HardRock、Denny's等大型餐饮类优质客户，并紧扣电商及新零售等新业态和深化渠道下沉策略，面向B端和C端客户实现了全渠道覆盖。

国联水产全产业链经营模式

来自：公司年报

公司刚成立的时候，主要做对虾生意。到2003年销售额超过3000万美元，其中95%是外销，而且主要是销往美国。

2004年，美国国际贸易委员会提出对中国等6个国家的冷冻和罐装暖水虾征收高额反倾销税，国联水产成为强制调查对象，公司跟美国政府打起了反倾销官司，结果胜诉，成为国内唯一“零关税”企业。从那时起国联水产的海外订单如雪片般飞来，业务规模和盈利水平获得快速增长，公司也顺势完成了对虾产业链的布局。

2010年，国联水产率先通过ISO9001、HACCP、BAP、BRC、EU等国际体系认证，成为当时国内两家通过ACC之BAP三星认证（进入美国大型超市的必备条件）的企业之一，为公司在美国市场扩张起到了至关重要的作用。同一年，公司又登陆A股，进入资本市场，进一步打开了上升通道。

仅过了2年，公司作价1500万美元收购了美国水产贸易公司SSC，由此公司开始以自主品牌进入美国消费终端市场，帮助企业由OEM向自主品牌的转变，提高了公司在全球水产行业的竞争优势和地位。到2017年，国联水产年销售额超40.96亿元，其中对虾出口美国占中国对虾出口美国市场总额的40%，居国内同行首位。可以说，对美出口业务成为了过去这些年快速发展的最主要动力。

从2016年起，随着产业环境变化摩擦愈演愈烈，公司开始有意减少对美国市场的依赖，加快开拓中国国内业务，打造自有品牌，电商平台和线下端一同发力。而此时阿里、腾讯两大互联网巨头正在联合各个线下生产商、渠道商布局新零售，创新支付场景，打造数字化零售。国联水产作为国内水产品龙头，既拥有从种苗到加工销售的全产业链，也拥有全球采购供应链，优势比较明显，因此成为了两大巨头争相合作的对象。国联水产也顺势与各家巨头强强联合，扩大自己在国内水产品市场的占有率。这就有了永辉（腾讯系）的联姻入股，以及盒马鲜生（阿里系）的上架合作。

业务重心回归国内，直接带动了国联水产的业绩表现。2018年，也就是永辉入股这一年，公司通过永辉超市的供应链实现销售5137万元。同年，公司西式快餐业务销售收入同比增长39%，电商销售收入更是同比大增107%，其中在易果生鲜、盒马鲜生、每日优鲜、京东等平台的销售收入增长显著。

2019年业绩快报显示，全年营收56.24亿元，同比增长18.71%。其中国内收入30.38亿元，同比增长85.21%，国内收入占比首次超过国外占比，达到54.02%，与国内主流新零售平台的深度合作功不可没。

数据来源：公司公开资料

进入2020年，因为新冠疫情的原因，公司电商及新零售业务的市场需求进一步得到释放，2月份平台发货量同比暴增约116%。

据国联水产创始人兼董事长李忠介绍，目前公司核心产品还是对虾产品，2020年随着综合品类销量占比的逐步提高，国联水产将从以对虾为核心的综合水产品的供应商转型为综合水产品提供商，并计划覆盖129个地级市。

有券商分析认为，随着中产阶级的崛起、消费升级和新一代消费者更加强调食品安全和便捷性，消费者蛋白摄入结构中的水产蛋白占比会不断提升，中国将是未来十年最大的水产消费市场；未来国联水产可以依托“买全球、卖全球”的布局，加大对中国市场的开拓，稳定海外市场，推动整体收入的高速增长。

三、牵手中石化意义重大 O2O生鲜电商高景气

此次中石化与国联水产合作，大大提升了它在生鲜电商市场的地位和影响力。近两年中石化屡次跨界，先是推出易捷咖啡，一出手便在门店数上超过了瑞幸；然后是上线卖菜业务，一举踏入生鲜行业。2月15日，中石化正式官宣开始卖菜，在举国抗疫的背景下，“不下车不开窗，一键送到后备箱”的广告词直戳消费者的痛点。

因为肺炎病毒极具传染性，宅在家中的消费者对生鲜配送的需求极大，这让2019年还被认为推广起来成本高、困难大的生鲜电商，一下子焕发了生命力。公开数据显示，疫情发生后，美团买菜销售量明显上涨，北京地区的日销售量最高为节前的2-3倍；每日优鲜交易额实现3-4倍的增长，客单价也由之前的85-90元攀升到120-125元；叮咚买菜日订单量增长3-4倍增长，客单价增长70%。生鲜电商业务的火爆程度可见一斑。

中石化做生鲜电商有着得天独厚的优势，其在全国拥有近3.1万座自营加油站，旗下的易捷便利店守着国内这个最大的成品油零售连锁终端，超过2.7万家门店遍布全国，其中广东省拥有2200多家门店，是天然的巨型流量入口，堪称中国便利店之王。

前不久，中石化北京石油已经在340座加油站开通了“安心买菜”业务，一份蔬菜礼包组合约14斤，包括西红柿、豆角、胡萝卜、西兰花等10多种蔬菜和10个鸡蛋，可满足三口之家3天左右的需求，售价99元。

消费者可以通过易捷加油APP中的“一键加油”下单后，在“配送到车”页面选择“蔬菜礼包组合”进行购买。更为贴心的是，购买蔬菜礼包还另送一个口罩。据了解，加油站每天的蔬菜销售量在600箱左右。

此次国联水产牵手中石化在易捷便利店销售水产品，虽然是疫情期间的一次尝试，但疫情结束后国联水产打算将它与批发业务结合起来，不仅将为每个入驻水产品批发中心的商户准备可以网络接收订单的平板等相关设备，涵盖批发与零售功能的app也在开发当中。

而更为重要的是，对国联水产来说，此次能参与广东中石化菜篮子“车尾箱”工程，全面深化O20生鲜电商，意味着打开了更多下游销售渠道，进一步实现toB向toC的转变，带动公司产品的销量和议价能力做一进步提升，在市场抢占更有利地位。从中长期看，这也将带动公司的股价和市场估值，值得投资者关注。