打破健身房留存率低“魔咒”,超级猩猩用小程序突破用户留存难题

  传统健身房的年卡使用率持续走低，健身房该如何突破用户留存难题？ 热门健身品牌“SUPERMONKEY超级猩猩”不卖年卡，按次卖课，借助小程序，在短期内达到了月留存高达60~70%，3个月留存达50%以上的成绩，实现了用户留存的直接转化。7月19日，“SUPERMONKEY超级猩猩”联合创始人刻奇在微信公开课线上版第六期里，围绕用户生命周期做文章，带来了一套独有的“留存宝典”。

   用一枚“猩章”就能提升用户留存

  每天早上，深圳的白领小白都会打开“超级猩猩”约一堂瑜伽课，选择时间、地点、课程后，直接付款，下班时就可以随时去健身了。这是她第19个锻炼日，还有一天，她就能获得一块荣誉勋章了。

 “想要实现用户留存，就得让用户爽、‘上瘾’。”喜欢打游戏的刻奇说。

 通常，一件让用户“上瘾”的事儿离不开三点：一、本身的好玩程度。二、挑战带来的成就感。三、排名带来的炫耀感。

  “超级猩猩”的留存体系是从这三点出发的，在刻奇看来，和游戏不同，让用户健身“上瘾”是一件健身房和用户都喜闻乐见的事。

  简单来说，“猩章系统”就是让用户可以像打游戏通关一样，将不同阶段的训练都同步到小程序，可以查看过往成就的同时，查询下一阶段到达的“段位”，不同段位会收到不同的“猩章”。

  为什么是小程序来承载这套体系？原因有二：一来，小程序够“轻”，不论是开发成本，还是用户注册都有更加轻便的体验；二来，小程序背靠微信生态，有足够多的工具来承载多营销玩法实现商业变现。当用户进入门槛足够低时，健身房的获客成本也更低。

  “猩章系统”具体可总结为一个公式：制定目标（课程）+建立规则（玩法）+阶段反馈（激励）=更符合人性的健身体验。

   课程目标化。坚持健身本身就是一种挑战，如果能让用户快速进入状态，就等于成功了一小半。

  在“超级猩猩”小程序里，用户可以根据自己健身的目的，或健身课程的类型来选择，每种课程都有一个训练目标。也就是说，用户完成一次训练后，就达到一个目标，便可以获得一个专属猩章。

  规则游戏化。从目标这个起点帮助用户进入状态只是开始，想要用户不断尝试与挑战，就需要不断的刺激。

  首先，规则游戏化，并且，课程不同，游戏规则也不同。

  以BATTLE WAVE热浪战绳为例，在小程序里，这个课程可分为1-20-100节的阶段，还有一些课程可分为1-50-100节的阶段。用户达到不同阶段，都会解锁相应的猩章。

  这种打怪升级的游戏式玩法，很受“超级猩猩”用户欢迎。加上每节课价格从69元到159元不等的定价，几乎常常爆满。

  阶段性激励。适时的激励，是让用户有参与感，并刺激继续挑战的利器。在“猩章系统”里。用户在BATTLE WAVE热浪战绳训练中完成新兵挑战时，会获得“Rockie”猩章，并解锁“captain”猩章挑战！如果解锁了100节，还可以兑换相关活动资格和装备。

  这一套小程序线上“猩章系统”，彻底代替了传统的健身年卡，“超级猩猩”把健身拆解成一个个小目标，吸引用户不断解锁，也为企业带来了复购。

   留存的用户也会流失，差异化运营延长用户生命周期

  所有的产品都有生命周期，留存用户也存在流失的情况，所以“超级猩猩”除了通过“猩章系统”将用户留存，还有一件重要的事：延长用户生命周期。这里，除了方法论，还需要灵活运用工具。

  针对小白用户，用模板消息培养其参与感。

 完成每一节课后，小程序即通过模板消息提示“厉害了我的猩！猩章成就又进一步！”并显示距离100节课的完成进度，用不断接近目标的提醒，让用户对训练更加专注。

  针对老用户，用社群产生更多链接。

  送猩章的激励给初阶玩家带来参与的热情，但用户进入瓶颈期后，“参与感”三字就难以推动了。

 “超级猩猩”的办法是，告诉用户达到100节课时，可以加入课程名人堂，让用户接触更专业的人群，把运动变成了社交。“还有专为名人堂准备的战衣。”刻奇说，以此可以让用户在健身时彰显身份。

 针对高阶玩家，用群能力激发起“斗志”。

对于高阶玩家，“超级猩猩”还推出了一套“猩球排名”的排名体系。

刻奇介绍，用户达到较高的“段位”时，会产生竞技心理，排名体系让高阶用户之间的“火药味”变得更浓。

首先，让高阶玩家跟好友比，当他们将小程序转发至自己的健身群时，可查看自己在群员里的排名；

另外，在小程序里，也有月度、年度、总排名可供高阶玩家查看。

排名会引发“不吃馒头争口气”的气氛，不少用户一发现自己名次下降，就会加倍努力训练。

至此，“超级猩猩”通过打怪升级式给予勋章、社交、名誉榜的激励方式，使用户对运动“上瘾”，用户在平台上的生命周期也得到进一步拉长。

通过以上方式，“超级猩猩”小程序当月留存高达60~70%，3个月留存也有50%以上，在全球健身行业也是天文数字。

同时，用户健身的热情也提高了，这与“超级猩猩”影响更多人健身的使命一致。

洞察人性做用户深度运营

如果把“超级猩猩”的用户留存体系，看做是一套武林秘籍的话，“猩章系统”只是招式，真正的内功，则是他们对人性的洞察。

“超级猩猩”的目标是让健身变得和打游戏一样快乐，但对大多数人来说，阻挡他们健身的核心就是锻炼时间枯燥和没时间。

于是，他们用“海量”课程+团体训练，来解决这个问题。

从早上6点到晚上23点，用户都能在小程序里预约课程，一堂课一般在1小时左右，用户有很大的自由度选择课程。“甚至利用中午午休，都能来训练放松，解除了没有时间锻炼的问题”刻奇说。为满足用户需求，“超级猩猩”一共有近100种团体课程，提供从单次训练到系统性训练的丰富选择。

给用户提供多样化课程之余，为了让健身不枯燥，“超级猩猩”还带你“交朋友”，这就是“超级猩猩”标志性特色——团体课。

人类的本质是群居动物，而团体课正好是把用户集中在一起训练，而且，这种随时随地来上课的形式，还能让每节课都有机会遇到不同的学员，在这种变量下，自带社交属性的训练气氛将更有趣。据了解，在60分钟的课程后，学员会与教练合影，结束后教练会建微信群。对于“超级猩猩”而言，这也是社群运营的绝佳方式。

既然是约课，就有人员限制，如果在某一时间段课程爆满怎么办？在“超级猩猩”小程序里，“超猩卡”则用来解决这一问题。“超猩卡”是其实是一张电子储值卡，用户储值后能享有多种福利。

 事实上，“超猩卡”里每一项福利，都在解决用户的某种心理需求。用户的“专属感”，除了能预约特享95折优惠外，还能解锁“猩章体系”赢取专属战袍等；用户的更多功能，在满员课程里，能享受自动补排空位的优待；以及超猩全球排名，每次训练后，还有专属排名海报。

 超级猩猩的会员卡更像是一张洞悉人性后的“荣誉”卡片，每一项特权都在激励用户去使用。在这种激励下，“超级猩猩”里80%以上的用户都是会员。

 “健身其实是一件反馈周期很长的事情。”刻奇总结，做用户留存也是如此，要给用户提供长期价值才能更好的让用户不断使用，再通过工具、运营拉近与用户的距离。“下一步，我们还将利用社交立减金、微信支付分等工具，做更多用户留存的玩法。”