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葡萄酒爆款迭出 618奔富销售同比增3倍 京东首披买手秘籍

摘要: 电影《天才捕手》中,铂金斯曾对沃尔夫说,“因为我告诉自己你值得,你的作品值得我这样。”而在京东,也有那么一群“因为值得”而付出一切、遍寻全球好物的人,他们就是京东买手。 因为有专业买手团队依托京东大数

电影《天才捕手》中,铂金斯曾对沃尔夫说,“因为我告诉自己你值得,你的作品值得我这样。”而在京东,也有那么一群“因为值得”而付出一切、遍寻全球好物的人,他们就是京东买手。

因为有专业买手团队依托京东大数据对消费喜好的精准预判,对全球佳酿进行遴选,在今年618开启后的6月1日当天,10分钟,京东葡萄酒成交额是去年同期10倍;1小时,奔富成交金额是去年同期4倍,杰卡斯成交金额是去年同期的82倍。如此喜人成绩背后,以Cynthia为代表的京东葡萄酒买手功不可没。

为了给消费者提供更好的购物体验,京东全新打造“101买手团”,通过精挑细选,为每件商品品质保驾护航。“101”代表买手共同的1个目标——让用户上京东享受更全、更省、更放心的购物体验,并对劣质产品、瑕疵品、价格虚高零容忍,践行从寻品、选品、控价、引爆、反向定制一条龙服务。Cynthia便是京东“101买手团”的一员。

 

拿国际顶级认证:京东买手必须专业 才能让用户信赖

 

成为行业最专业的人是京东对买手的要求。

作为一个在葡萄酒行业里拥有10年经验,加入京东已有6年的专业买手,Cynthia很明白京东买手的职责,一方面需要帮助消费者精挑细选优质的商品,在保证产品质量的同时满足消费者个性化需求,另一方面,京东买手要通过加大原产地直采模式,缩短中间环节,最大限度让利消费者,让京东持续成为最受用户信赖的综合零售平台。

Cynthia坚信,只有过硬的专业能力才能传达出让人信赖的声音。进入京东后,Cynthia持续继续投入到葡萄酒国际专业认证的学习和考试中。彼时,英国WSET Diploma刚刚在中国大陆设立考点不久,学费昂贵,堪称认证考试中的“贵族”。不仅如此,Diploma号称葡萄酒认证级别里难度系数最高的证书,对外语的要求非常高,同时没有固定的教材,需要考生在全球产地经济、种植专业、酿造工艺及国际贸易等多方面都要投入学习。

但对Cynthia来说,这些困难却是促使她走向更专业的动力——从2016年报考开始,她一边工作一边自学,特别是在很多人选择脱产考试的时候,她依然坚信“学以致用”的道理,一边学习一边通过工作进行实践,不仅达成了学业要求,在京东的业务水平更是上升了一层。随着她人生中重要的“礼物”——一个可爱宝宝的到来,她的学习时间进一步被压缩,即使如此,她还是坚持了下来。

如今,Cynthia已经获得英国WSET高级品酒师认证、WSET Diploma Candidate、美国ISG侍酒认证、法国VCF品酒师认证,获得法国波尔多梅多克骑士勋章,同时还被评为“2019中国葡萄酒业最具影响力十大女性之一。”

   图为京东葡萄酒资深买手Cynthia

 

一个春节卖出9个集装箱货 京东买手首次披露选酒方法论

 

深度专研分析用户大数据、亲身体验各类产品也是京东买手的基本功。

2014年,Cynthia和她的买手团队正式开启了京东葡萄酒海外直采业务。

这支国内顶尖的买手团队,积极参加各大国际性葡萄酒展会和国家行业峰会,了解葡萄酒的前沿趋势和最新热点,积累了大量的葡萄酒国际买手及销售经验,对葡萄酒市场和消费者有着超乎寻常的敏锐嗅觉。也因此,像Cynthia这样的京东买手总能在全球海量的葡萄酒中“披沙拣金”,挑选出的产品能迅速在京东平台成为销售爆款。

2015年11月份,Cynthia和她的团队敏锐抓住春节销售旺季,在香港国际美酒展上精挑出众多葡萄酒后,从西班牙直采进口了一批葡萄酒,一个春节里仅仅是这批产品就几乎售罄了9个集装箱的进口量,至今已收获了近20万消费者的好评。

2018年3月,Cynthia和她的团队将葡萄牙的国酒波特酒引入京东,这款加强型葡萄酒在发酵过程中添加了蒸馏烈酒(如白兰地Brandy)提前终止发酵,因此口感甜蜜、饱满强劲,颇受男性消费者的喜爱,短短几个星期的时间就卖断货,一年多来已连续4次直采进口补货。

图为在京东销售的葡萄牙国酒波特酒

 

为何京东买手团队能够准确抓住消费者需求,选对酒,选好酒呢?

“好买手,得有好方法。”Cynthia如是说。

Cynthia认为,要想做一名优秀的葡萄酒海外直采买手,除了专业知识外,还要有“选酒方法论”。

首先,选品之前要做好背调。第一就是洞悉消费者需求。Cynthia会通过京东大数据和消费者画像,对当前的客户购买行为及消费预期做细致分析,从消费习惯、口味喜好、观感喜好、价格喜好等多方面进行综合比对。然后,Cynthia会对选品进行背调,包括产品的入口表现、配餐方式、品质级别、产地情况、年份等等进行详细研究。只有做好这些功课,她才会开始下一步行动。

其次,就是试品和选品。为了保证商品品质的可靠性,Cynthia会专门到全球葡萄酒的原产地进行实地考察。谈及印象最深的一次考察,Cynthia说道:“最让我难忘的是在德国摩泽尔产区的考察,由于当地葡萄园相对分散、面积小且大多位于非常陡峭的山坡上,只能完全依靠手工操作,机械化几乎难以实现。但是从葡萄种植到葡萄酒酿造以及销售,每一个环节酒庄都严格把关,打造出闻名遐迩的葡萄酒。”

当她“爬”在葡萄园里(陡峭的高度让人稍不留神就会滚下山去),认真学习种植人员在土壤管理、栽培方式、葡萄苗的选择、种植间距、枝叶修剪等方面的严格要求,甚至后期在酿造的管理、品质的培养方式及时间等同时都受到多个政府监管机构的严格管理,极大保证了产品的上市品质。

同时,她跟团队还会参加各种国际品酒会,有时一天要品尝上百种葡萄酒,“一天下来,牙齿都是紫色的”。品酒也是选酒的重要一环,她要从外观、闻香、口感、回味等多方面去综合判断这款酒是否适合中国市场,是否适合京东消费者当前的需求。

最后,是性价比。面对国内市场,普通消费者饮用葡萄酒日益成为新的趋势,“土豪型”消费已经逐渐被理性消费代替,越来越多的消费者开始关注葡萄酒的性价比和传统文化。京东买手直接与原产地的酒庄或品牌方谈合作,能够最大程度去中介化,压缩渠道成本,从源头保证产品质量,也能够最大限度的让利消费者,让更多国人以高性价比享受全球美酒。

2017年12月底,随着拉菲、木桐、拉图等顶级名庄入驻京东,京东已成功实现对61个法国1855梅多克列级名庄的海外直采。借助京东买手团队的专业采买,截止到目前,来自法国、意大利、澳大利亚、智利、美国等多个国家近千个国际品牌已经实现了在京东的原产地直供。

 

京东买手目标:反向定制推新品 引爆消费热潮获口碑

 

当然,不管是什么领域的京东买手,都会面临同一个巨大的挑战,就是如何把一个从未进入中国市场的全新品牌打造为爆品。

2017年7月,Cynthia在出访法国酒庄时便遇到了这样的挑战。她在酒庄地下酒窖参观时,发现了窖藏于动态海洋中的葡萄酒,酒瓶上布满了海星、海贝和泥沙,海潮不断摇动的自然环境,以及海底的自然压力,使葡萄酒的口感醇厚细腻,回味悠长相传。Cynthia深知海藏酒的价值和美妙的滋味,相传14世纪时,就曾有寻宝者在海底的一艘沉船发现了大量葡萄酒,捞起来开瓶后香气四溢,堪称绝代佳酿。

看着这来自神秘海域的葡萄酒,Cynthia难以抑制激动的心情,当即就提出一定要把它引入国内,与京东几亿的消费者一同分享这份佳酿。可是我国检疫有着“土壤”禁止入境的明文规定,一边是国家法律界限,一边是清爽芬芳的美酒,作为一位葡萄酒买手,眼看自己发现的佳酿不能与国人同享,对Cynthia来说是揪心的痛。

凭借着自己多年的采购经验和专业判断力,Cynthia想出了“洗瓶”但不影响海藏酒口感的办法,面对酒庄负责人的不理解,她多番沟通,诚恳的表达了自己的想法和采购意愿.,最终成功将这一款佳酿引入中国。

图为在京东销售的法国卡巴纳海藏葡萄酒

曾经火遍大江南北的电影《将爱情进行到底》里最后一个故事看到徐静蕾将红葡萄酒用锡纸包好放进海里,不知道引起了多少消费者对海藏酒的跃跃欲试却又苦而不得。为了更好地与国人分享这款酒,Cynthia及团队不仅为这款佳酿定制了专属的礼盒,还与京东技术团队合作,利用先进的AR技术,让消费者通过京东APP扫码酒标就能够身临其近地感受这款酒的来历与美好。2017年10月1日,这款酒在京东全网首发后,得到了中国广大葡萄酒爱好者热捧,第一次清晰而独到的为广大消费者揭开了海藏葡萄酒的神秘面纱。

身为京东买手,可能在别人眼里风光无限,但只有Cynthia知道,一个优质的葡萄酒买手要身兼采购、市场、销售三职,不仅要有专业的品鉴能力、强大的沟通技能,还要深谙葡萄酒文化和国内市场,为消费者一次次带来全新口感的美味佳酿。面对未来,Cynthia充满了信心,她会继续提升专业能力,和其他京东买手一起,为用户带来精挑细选后的更多爆款佳酿。


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本文作者
2019-6-13 15:06
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